不動産会社が「おすすめ」と言っている物件ほど実はオススメではない!?

公開日: : 最終更新日:2017/02/03 不動産業界

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賃貸・売買に限らず「おすすめ物件」には手を出すな!?

よく不動産の広告に「おすすめ物件はこちら!」と掲載しているものがありますよね。しかし、その物件は、「相場より安い」「このエリアにしてはお得」といった理由のおすすめ物件というわけではないのです。

実は、不動産会社が言う「おすすめ物件」=「今売りたい(契約させたい)物件」なのです。

今回は、賃貸・売買に限らず不動産会社が言うおすすめ物件ほど実はオススメではない理由を解説します。

おすすめ物件が「実はオススメではない」理由とは

先述した、不動産会社が言う「おすすめ物件」=「今売りたい(契約させたい)物件」である。というのは実際に私が不動産の営業をしてた時に学んだ事でもあります。

なぜ本当におすすめ物件を紹介しないのか?と思うほど、紹介する物件はあまり消費者にとってお得ではないものばかりです。

その理由はいたって簡単です。

その物件を成約させれば、その不動産会社にとって「儲かる」からです。

手数料が両手(売主と買主両方から手数料3%を頂くこと)になる案件(物件)を成約させることが会社の売上としてなるため、儲かりやすい物件をまず売ろうとするのです。

新築だから「おすすめ物件」なの!?

よく不動産取引の営業トークで話す、「新築物件ですのでおすすめです」これも嘘ではありませんが、不動産会社が儲かるから、もしくは、売りやすいから売っているというだけなのです。

日本人は新築に目が行きがちなため、少し田舎でも2000万円台で新築一戸建てが購入できたら消費者は満足します。そのため、わざわざ田舎の土地を仕入れ、その後住宅を建設して新築物件として販売(いわゆる建売り物件)します。

一見ふつうの事に思いますが、実は、これにも裏があります。

消費者目線ではない「不動産営業」のカラクリ

例えば、土地の仕入れ代金1000万円+建設材費700万円を2980万円で販売すれば、1280万円儲かることになります。そうやって不動産ビジネスを成り立たせているから仕方が無いと言う人もいるでしょう。

しかし、本当に消費者にとってその家は、素晴らしい物なのか?と言われれば疑問が湧いてしまいます。

結局、消費者は、そのエリアの相場を知らず、かつ、建築材費も想像できないため、家はこのくらいの価格はするだろうと錯覚してしまいます。

だからこそ、「どうせわかるまい」と言わんばかりに建築材費を押さえるために、安くてもろい建材を使用して住宅を建設、販売するという事がまかり通ってしまっているのです。

不動産営業マンの営業テクニックの裏

よく、不動産の取引(売買・賃貸問わず)をする際、自分が気に入った物件を内見する際に、似たような物件を紹介されたことはありませんか?

これも、上記同様、「おすすめ(契約させたい)物件」を紹介しているにすぎません。

また、不動産営業マンの営業方法には「意味のない内見」と「真の内見」が存在します。

「意味のない内覧」と「真の内覧」とは

物件を観る(内覧)には、「意味のない内覧」と「真の内覧」の2種類があります。
真の内覧とは、「入居希望者が特定の物件に問い合わせをして、内覧した回数」と、「不動産営業マンが特定の物件(契約させたい物件)に、入居希望者を案内した回数」のことを指します。

つまり、それ以外は、「意味のない内覧」ということになります。

なぜ「意味のない内覧」をするのか?

ここまで聞くと、「なぜ意味のない内覧をするの?」と思います。

それは、物件のオーナーに対して「あなたの物件にお客さんを案内するために動いてます(やる事はやっています)よ!」とアピールする材料が欲しいからに他なりません。
不動産オーナーから、「なぜ入居者が決まらないのか」と追及されたときの逃げ道を作っているのです。

また、不動産営業マンの立場からすると、契約させたい物件を契約させるための「当て馬」として意味の無い内覧をしていることもあります。

不動産賃貸物件でも同じ事がいえる?

不動産営業マンから紹介される物件には、「当て・中・決め」という3ランクがあります。
これは不動産賃貸の業界では一般に知られた話であり、かつ、その3ランクの物件のひとつづつを「当て物件」~「中物件」~「決め物件」と内覧に行く営業の仕方は契約を取るための王道とも言えます。

【当て物件】
ランクの低い物件。誰でも「ここには住みたくないな」と思うような物件。最初にそう思わせる事が狙い。

【中物件】
先ほどの当て物件と比較すると「まあ、この物件なら家賃もそこそこ安いしありかな」と思わせるような物件。

【決め物件】
最後に内覧に行くのが決め物件です。前2つと家賃もそこまで変わらず、設備も揃っていて「ここに住みたい!」と思わせるような物件。

このようにストーリーを作り、営業していくテクニックによって不動産契約を交わした経験がある人は少なくないと思います。

あなたのような消費者からすると、1つ目の物件の内覧は時間のムダとなります。このような消費者目線で営業をしていない不動産会社はいくらでもあると思っておいた方が良いでしょう。

【参考ページ】
マイホームの購入時期やタイミングはいつが最適!?失敗しない家の購入方法とは
これからマイホームを購入する人が失敗しないためにする「3つ」の行動!

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