不動産ビジネスとして新たな展開を見せている民泊事業も、顧客が他にないからという気持ちで宿泊先に選ばれる程度では、観光シーズン以外の客は期待することができません。ビジネスとして成功させるためには顧客に「泊まってみたい」と認識させなければいけません。
顧客の「泊まってみたい」を見たいすためには、顧客が希望する価値を提供できるか？というところに集約されています。顧客が望むものを提供し、その対価として金銭を受け取って初めてビジネスが成立するのです。
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民泊利用者が望む利益とは？
民泊利用者が宿泊施設を選ぶ際に重要とするのは、提供される宿泊施設で顧客はどのような利益を得ることができるか？ということです。
目的の観光地に近い立地というのは、最大の売りといえます。しかし、何日もかけてその観光地近隣を周るのでなければ、旅にとっては移動も醍醐味となるため「距離」だけでは意味を持ちません。それならば駅に近い交通利便性の高い、どこに行くにも便利な場所の方がよほど使い勝手が良いでしょう。
そして、民泊は通常の賃貸マンション経営とは違い「立地」が多少悪くても他の要素で魅力を補填できる。「宿泊」自体を目的にできることが大きな強みなのです。
衛生的に掃除が行われたキレイな環境、アメニティの充実は、日本の宿泊施設においてはセールスポイントというよりも、提供して当たり前の環境といえるでしょう。他にもいろいろと選択できるのに、清掃が不十分では再び来訪したいとは思わないだけでなく、民泊ビジネスの殆どがネット予約な中、一気に悪い評価が広がってしまいます。
また、アメニティに関してもビジネスホテルで当然に提供している状態である以上、「アメニティがない ＝ 利用者の荷物を増やす」状況となります。これら清掃やアメニティは、「ある」ことで競争力を生むのではなく、「ない」ことで競争の舞台から排除される要因となってしまいます。
このように利用者は、最低限の設備、環境に対し金銭を支払うものの、強い集客力を持つためには「居心地の良さ」「快適さ」「楽しさ」の提供が必要なのです。それらは、物理的なサービスから派生される期待へのイメージが大切なのです。
無理に強みを作らず、活用できる強みを利用
民泊による差別化は、その宿泊施設を利用することの「ウリ」を見つけることです。賃貸マンション経営と違い民泊は「交通利便」「生活利便」が悪くても、別のサービスで補うことができることが重要なのです。
地域産業、神社仏閣、歴史建造物などを取り入れた室内雑貨・デザインと観光パンフレット。
季節のフルーツ狩りが行われている地域があるなら「いちご・ぶどう・梨・みかん・きのこ」をアピールすると良いでしょう。
近隣で利用できる温泉、銭湯の案内も、その成分や施設をアピールすることで差別化の一つとなるでしょう。
宿泊施設自身でアピールする要素が無い場合であっても、自らの足で近隣を歩き観光客が気にしそうな要素を探すことが重要なのです。大切なのは利用者がどうすれば楽しんでくれるか？ということです。
また、自分だったら何が楽しいか？と考えるのも一つのポイントです。
写真を撮るのが好きなら、絶好の撮影ポイント付Map提供
動物と触れ合う事が好きなら、「猫カフェ」「鳥カフェ」「ウサギカフェ」触れ合い可能の「動物園」を写真付きで案内、動物それぞれのピーアール
植物を育てるのが好きなら、部屋を観葉植物等で色彩を彩る。自ら増やした多肉植物を小さく可愛く彩ってプレゼント。
石鹸づくりが趣味ならば、宿泊時にオリジナルの石鹸と効能を書いた説明書を提供
オーナーであるあなたが楽しみ、利用者を楽しませようと言う気持ちがあれば、強い訴求力を持つ差別化に繋がるでしょう。
共通性を利用したサービスを細分化
賃貸マンション経営と同様に、民泊ビジネスにおいて重要なのは、全般的に高いクオリティで汎用性の高い施設を提供するか？ターゲットを絞ったうえでその利用者の満足度を高めるか？を決めることです。
自分が提供できる「ウリ」があるのであれば、それに共感する人へと強くアピールすることが重要となります。
データのみの平面的な情報では、それに興味を持たない人に大きな訴求力はありません。
動物が好きでも嫌いでもない という人に対し
「〇〇の猫カフェには猫が15匹います」と伝えても効果はありません。
しかし、猫の可愛い動き、表情を写真や動画でアピールしてみるとどうでしょう？カフェの来客に懐く猫を見て、自分にも甘えてくれるだろうか？と感じさせるなど「魅力」「楽しさ」を伝え「一緒に楽しむイメージを高める」ことが重要なのです。
難しく考えることはありません。猫を例に出しましたがアナタが得意とする趣味とする分野を深くアピールすれば自然と訴求力は高まるのです。
人は何らかの共通点が一致することで共鳴する傾向があります。この共通点の核となる部分を上手くアピールすることで、自動的にターゲットが定められていくのです。
まとめ
民泊を利用する人に対し重要となるのは、信頼性です。
人は、情報に矛盾を感じると危険を感じるものです。それは「料金」においてもいえます。
「料金が安ければ」設備が古く快適性が低いのでは？ 近隣の治安が悪いのでは？などとあらゆる不安を感じるものです。
「料金が高ければ」その根拠が明確になっていない限り、利用する人はいません。例え根拠が明確になっていても、価格の理由である「ウリ」の部分に顧客が納得しなければ、相手にされません。
民泊ビジネスにおいて、サービスと価格の整合性がとれていることであることは、決して忘れてはいけないポイントなのです。
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