不動産売買には必ず売主と買主が存在します。売主、買主にはそれぞれ売却・購入の業務を行うため２社の不動産業者が入ることが多いです。
売買契約の締結、取引の成立と共に、売主と買主はそれぞれ依頼を行った不動産業者に仲介手数料を支払います。こうした、売主、買主にそれぞれ違う不動産業者が付くことを不動産業界では「片手仲介」と呼んでいます。
これに対して、売主と買主が同じ不動産業者に委託している状態で、不動産物件の契約を締結した際には、双方の委託業務を受けた不動産業者１社が売主・買主の双方から、仲介手数料の上限額を受け取ることができます。これを「両手仲介」と呼びます。
片手仲介 １つの物件で仲介手数料が１件分
両手仲介 １つの物件で仲介手数料が２件分
片手仲介に対し両手仲介は、１つの物件で２倍の利益を得ることができるため、不動産業者にとってはお得な売買契約成立方法なのです。
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仲介手数料無料の秘訣は、両手仲介にある
仲介手数料無料は、この多くの仲介手数料を得ることができる「両手仲介」の場合に行われることが多いです。仲介手数料を無料にするためには、
売主または買主いずれかの仲介手数料を全額得て、一方の仲介手数料を無料にする
売主と買主の仲介手数料を双方半額にする
売主が不動産業者・建築業者であることから、販売業務を委託する条件として「買主に対して仲介手数料を無料」とし媒介契約を交わす
売主が業者であり手数料を値引きする取引の多くは、物件１つだけの委託ではなく、区画単位で不動産業者に売却業務を依頼します。媒介契約を１つ交わす事で一定の利益を確保できる物件を優先的に売却できることから「買主の仲介手数料無料で業務を引き受けて下さい」という、売主の希望が通るのです。
また、買主側が不動産業者であり売買の当事者となった場合にも、仲介業務を行う不動産業者から確実に手数料を得ることができるため、一般消費者となる契約当事者の手数料は最大無料とすることもできるのです。
この際、売主と買主両方の業務を担当するという意味では両手仲介であっても、一方の手数料を無料とする場合には、手数料の面では片手仲介と同様となるため不動産業者にとっては負担が大きくなっています。
一方、売主と買主の両方が一般消費者であることから「一般消費者は平等に無料にすべきだ！」などと、手数料を無料にしてしまえば、不動産業者の収入がゼロとなり経営ができなくなるため絶対に実行されることはありません。
両方が一般消費者である場合に行われる割引には
売主が販売価格の大きな値引きに応じてくれたため、売主の仲介手数料を無料とする
確認できている瑕疵に対して問題提議を持ち掛けないという条件で、買主が購入してくれるため、買主側の仲介手数料を無料とする
このように、売買契約が成立出来ないことで顧客を逃すよりも、仲介手数料を値引いても売買契約を成立させる方が得だと不動産業者が考えた際に思い切った値引きが行われます。
両方とも平等に仲介手数料を半額にする
売主や買主が、一般消費者であることを前提に、集客力を高めるためのアピールとして行われる場合や、売主や買主たちによって仲介手数料の値引きが要求された際に、不動産業者が妥協することにより成立する値引きです。
仲介手数料を値引いても経営はなりたっている？
仲介手数料の値引きを行えば、とうぜん不動産業者の収入は減少します。しかし会社を維持経営するためには一定の収入が必要です。不動産売買の仲介業務を行うためには広告宣伝費は必ずかかります。
それら必須業務を行うためには、経費の捻出が必要となるため不動産業者ではさまざまな工夫が行われています。
仲介手数料による収入減少に対する補てん
雑誌、新聞折込みなどの費用の大きい広告をしない
テレビや看板などのブランド力を高める広告をしない
宣伝広告はインターネットを有効活用する
駅前周辺などの人通りの多い事務所は「家賃」「固定資産税」が高いため控える
人件費を最低限までカットする
仲介手数料は無料だが、実費で広告料金を請求する
このような方法で経費を大幅削減することで、仲介手数料の値引きを可能にしています。
REDSによるアンケートでは、各企業の経費削減のための努力には「広告宣伝費削減」「人件費削減」「店舗の維持費削減」「システムの効率化」が上位にあげられました。
また、業務の実費請求を行うことで、今まで無料だったサービス内容にそれぞれ価格を付けることで仲介手数料の値引きを可能にしています。
実費請求の内容
住宅ローンの申込代行、住宅ローン相談
物件調査費用
広告宣伝費
交通費
書類の作成費用
広告撮影費用、演出費用
これら実費請求に関しては、売却までに時間のかかる物件であればあるほど多くの実費がかかってきます。時には、仲介手数料を全額支払う以上の経費が、その都度（仲介手数料は、契約時と決済時の２回のみ）かかってくるため、お得感は小さいです。
規定の仲介手数料と実費請求のどちらが得か？シッカリと考えなければ、仲介手数料で損をしてしまったということになるため注意が必要となります。
まとめ
仲介手数料「無料」「半額」とWebで掲載されている業者である場合、その値引き条件をしっかりと確認しておく必要があります。「物件の状態」「顧客の属性」「過去の不動産業者との関連性」などが値引きの条件となっている場合も少なくありません。
仲介手数料の値引きを確実にするには、自らが値引き対象となっているか？の確認が重要です。
仲介手数料で得をしようと考えるなら、値引きの仕組み、仲介手数料の仕組み、法廷上限額を最低限理解しておくことが大切です。
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